16.根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者的购买行为分为( )。
A.习惯性购买行为
B.化解不协调的购买行为
c.寻求多样化的购买行为
D.和谐的购买行为
E.复杂的购买行为
【答案】ABCE
17.企业( )是指企业的声誉、人力、财力和物力。(2007年11月三级真题)
A.销售能力
B.实力
C.服务能力
D.潜力
【答案】B
【解析】企业实力是指企业的声誉、人力、财力和物力，是影响销售渠道选择的企业因素之一。
18.影响产业购买者购买决定的主要因素不包括( )。(2008年5月1级真题)
A.社会因素
B.环境因素
C.组织因素
D.人际因素
【答案】A
【解析】影响产业购买者购买决定的主要因素包括：①环境因素。即企业外部环境，如国家经济前景、市场需求、政治法律状况等;②组织因素。即企业自身的目标、政策、组织结构等;③人际因素。购买参与者在企业中的地位、职权、说服力及他们之问的关系，会对购买行为产生影响;④个人因素。即各个购买参与者的年龄、受教育程度、个性不同，对待问题感觉、看法各异，从而影响购买行为。
19.( )是指企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。(2007年5月三级真题)
A.独家性分销
B.广泛性分销
C.选择性分销
D.密集性分销
【答案】A
【解析】常用的销售渠道策略有如下三种：①独家性分销;②广泛性分销;③选择性分销。其中，独家性分销是指企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。
20.下列不属于投入期产品生命周期策略的是( )。
A.改善产品策略
B.快速掠取策略
c.快速渗透策略
D.缓慢掠取策略
【答案】A
【解析】投入期企业的营销重点是提高新产品的生命力，使产品尽快为顾客所接受，促使其向成长期过渡。主要的营销策略有：快速掠取战略、缓慢掠取战略、快速渗透战略和缓慢渗透战略。
21.渠道的( )就是产品在从生产者流向最终顾客的整个过程中所经过的中间层次或环节。
A.长度
B.宽度
C.层次数目
D.多重性
【答案】A
【解析】渠道的长度就是产品在从生产者流向最终顾客的整个过程中所经过的中间层次或环节。中问层次或环节越多，则渠道的长度越长;中问层次或环节越少，则渠道的长度越短。
22.企业促销策略包括( )。(2007年5月三级真题)
A.人员推销
B.广告
c.营业推广
D.宣传
E.公共关系
【答案】ABCDE
【解析】促销包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式：①广告，是企业以一定代价，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以增加影响、扩大销售的一种手段;②人员推销，指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人进行交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售;③营业推广，指为了刺激消费者及时或大量购买某种产品而采取的一种追求短期促销效果的促销方式;④宣传，指企业为实现销售指标，在媒体上进行的报道或展示，以刺激目标顾客需求的活动。
23.按照交换对象不同，可将市场分为( )。
A.商品市场
B.服务市场
c.技术市场
D.金融市场
E.劳动力市场和信息市场
【答案】ABCDE
24.影响产业购买者购买决定的主要因素有( )。
A.社会因素
B.环境因素
c.组织因素
D.人际因素
E.个人因素
【答案】BCDE
【解析】影响产业购买者购买决定的主要因素如下：①环境因素，即企业外部环境，如
国家经济前景、市场需求、政治法律状况等;②组织因素，即企业自身的目标、政策、组织结构等;③人际因素，购买参与者在企业中的地位、职权、说服力及他们之间的关系，会对购买行为产生影响;④个人因素，即各个购买参与者的年龄、受教育程度、个性不同，对待问题感觉、看法各异，从而影响购买行为。
25.下列属于成长期企业采取的营销策略的是( )。
A.改进和完善产品
B.开拓新的市场
C.增强销售渠道功效
D.树立产品形象
E.适时降价
【答案】ABCDE
【解析】在成长期，市场的需求规模和增长速度均无问题，但旺盛的需求和高额的利润会引来竞争对手的参与，所以产品成长期的营销重点是扩大市场占有率和巩固市场地位。企业可以采取以下营销策略：①改进和完善产品;②开拓新的市场;③树立产品形象;④增强销售渠道功效;⑤适时降价。
26.产品改良包括( )。(2007年5月三级真题)
A.品质改良
B.特色市场改良
C.特色改良
D.附加产品改良
E.式样改良
【答案】ACDE
【解析】产品改良是通过产品自身的改变来满足顾客的不同需求，以扩大产品的销售量。产品改良可以从以下几个方面着手：①品质改良;②特色改良;③式样改良;④附加产品改良。
27.需求差别定价法通常有( )形式。
A.以顾客为基础的差别定价
B.以地理位置为基础的差别定价
c.以时问为基础的需求定价
D.以时间为基础的差别定价
E.以产品为基础的差别定价
【答案】ABDE
【解析】需求差别定价法是指产品价格的确定以需求为依据，可根据不同的需求强度、不同的购买力、不同的购买地点和不同的购买时间等因素，制定不同的价格。需求差别定价法通常有以下几种形式：①以顾客为基础的差别定价;②以地理位置为基础的差别定价;③以时间为基础的差别定价;④以产品为基础的差别定价。
28.影响销售渠道选择的因素有( )。
A.产品因素
B.市场因素
c.企业因素
D.国家法律约束
E.中间商的特性
【答案】ABCDE
【解析】影响销售渠道选择的因素包括产品因素、市场因素、企业因素，以及企业的营销意图、国家的法律约束、中间商的特性等。
29.包装策略主要包括( )。(2007年11月三级真题)
A.相似包装策略
B.差别包装策略
C.组合包装策略
D.复用包装策略
E.附赠品包装策略
【答案】ABCDE
【解析】包装策略主要有以下几种：①相似包装策略。企业生产的各种产品，在包装上采用相似设计，体现共同特征;②差别包装策略。即各种产品都有自己的包装设计，体现各自的特色;③组合包装策略。即将相关产品配套放在同一包装物内一起出售，如系列化产品包装;④复用包装策略。即包装内产品用完之后，包装物本身还可作其他用途使用，通过提供给消费者额外利益而扩大产品销售;⑤附赠品包装策略。即在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者购买。
30.常见的定价方法包括( )。(2008年5月三级真题)
A.成本导向定价法
B.战略导向定价法
c.需求导向定价法
D.利润导向定价法
E.竞争导向定价法
【答案】ACE
【解析】常见的定价方法有三类：①成本导向定价法，是以产品成本为中心来制定价格,是按卖方意图定价的方法;②需求导向定价法，是以需求为中心的定价方法;③竞争导向定价法，参考成本和供求状况来制定有利于在市场竞争中获胜的产品价格，产品价格不与产品成本或需求发生直接关系。
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